Emocijos ar taisyklės. Kaip priimami sprendimai sektoriuje B2B? Ar gali pirkimai konkurso būdu apsaugoti nuo emocijų ir laikantis taisyklių padėti pasirinkti logistikos partnerį? Apie tai kalbamės su Aleksandru Kovalčuku, „AsstrA-Associated Traffic“ AG Konkursų valdymo skyriaus vadovu.

– Aleksandrai, ar kompanija „AsstrA“ taiko konkursinės prekybos procedūras?

Konkursiniai Klientai užtikrina beveik pusę „AsstrA“ pardavimų apimties, todėl dalyvavimas konkursuose yra strategiškai svarbi verslo dalis. Pasirengimas ir dalyvavimas konkursuose apima daug procesų, į tai yra įtraukiami pardavimų, konkursinių dokumentų rengimo, operacijų, finansų, teisės ir IT skyrių darbuotojai.

– Kokiuose konkursuose dalyvauja „AsstrA“?

Pirmiausia kompanija skiria daug dėmesio tų Klientų skelbiamiems konkursams, su kuriais jau vyksta bendradarbiavimas. Po to kruopščiai dirbama su pasiūlymais potencialių Klientų konkursams, nes tai yra pelningas pardavimų srautas plečiant kompanijos klientų ratą. Svarbiu kriterijumi tampa ir gabenimų geografija.

– Pagal kokius kriterijus Klientai renkasi konkurso dalyvius ir laimėtojus?

Pagrindinis kriterijus yra konkurencinga kaina ir 100% garantija, kad bus įvykdyti prisiimti įsipareigojimai. Po pirminės atrankos pagal kainą konkurso organizatorius sudaro finalininkų sąrašą, kurių pasiūlymus detaliai nagrinėja Kliento konkurso komitetas. Patyrę krovinių savininkai supranta, kad 2% ekonomija transporto ir logistikos paslaugų kainoje nekompensuoja rizikos verslo stabilumui. Transporto darbo trikdžiai griauna visą sustyguotą gabenimų grandinę ir verčia kaupti atsargas sandėliuose, o tai yra papildomos išlaidos. Todėl teigiama darbo su kompanija patirtis yra papildomas pliusas.

– Kaip laimėti kuo daugiau konkursų?

Reikia teisingai sudėlioti prioritetus: išanalizuoti ir išnagrinėti dokumentaciją, sąlygas, reikalavimus ir dalyvių pasiūlymų vertinimo kriterijus, kad pasiūlymas kuo labiau atitiktų Kliento poreikius.

Kompanija skiria dėmesį proceso automatizavimui. Kompiuterinės programos atlieka sudėtingus skaičiavimus, o žmonės tuo metu susitelkia į nestandartinių sprendimų paiešką. Pavyzdžiui, prieš skaičiuojant pasiūlymo kainas skaičiuojamas atstumas nuo pakrovimo iki iškrovimo. Tai supaprastina darbuotojų darbą ir padeda išvengti klaidų.

Kompanijos „AsstrA“ sukurtas instrumentas automatiškai paskaičiuoja Kliento logistikos arba naujo projekto biudžetą, su paklaida iki 10 %. Šiuo metu yra testuojama korporatyvinė IT sistema, kuri lygina korporatyvinių Klientų gabenimų maršrutus. Įvertinamas sezoniškumas, kiekis, kad galima būtų sukurti reisus „ratu“ ir iki minimumo sumažinti tuščių transporto priemonių važinėjimą. Tai optimizuoja transporto darbą ir leidžia kompanijos Klientams siūlyti protingas kainas. Taip pat mažinamas transporto neigiamas poveikis aplinkai.

– Apibendrinkime: emocijos arba taisyklės? Kas dominuoja?

 Dalyvavimas konkurse reikalauja griežtai laikytis nustatytų taisyklių. Galutinį Kliento sprendimą lemia daugybė faktorių, įskaitant ir subjektyvius. „AsstrA“ stengiasi, kad Klientai darytų pasirinkimus jos naudai, remdamiesi ir taisyklėmis, ir emocijomis. Todėl, kad teigiamos emocijos sukuria paslaugų kokybę.

Pranešimą paskelbė: Anastasiia Onoshko, AsstrA Associated Traffic AG